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从迷茫做到内衣店top30,他们是怎么干的?

作 者:炬鼎力教育 发表时间:2019-09-09 13:53:41



随着电子商务的蓬勃发展,越来越多的线下企业转型线上销售,转型之路多重困难,又该如何克服?初入线上销售平台,又要经历怎样的跌打滚爬才能在电商开拓一片天地呢?

仙宜岱中国著名内衣生产和销售企业,是一家以内衣、情趣睡衣、盒装裤为主导产业的公司。短短几年,它经历了天翻地覆的变化!

贺振中

(仙宜岱服饰有限公司、运营经理)



2012年,贺振中与其他5名同事来到揭阳,打开了仙宜岱发展的四段史诗。

电商初试

2012年,仙宜岱有两个品牌,一个是仙宜岱,另一个是仙子宜岱。起初仙宜岱是线下品牌,仙子宜岱是线上品牌。为了避免线上与线下价格及其分销商问题,2013年,在仙子宜岱走上正轨后,仙宜岱也完成了线上与线下品牌的打通。

起初,公司团队才6人,都没有电商经验,也没有可借鉴的执行方案。第一次尝试电视购物,效果良好,进而再做B2C平台,后续又在天猫发力。但由于经验匮乏,刚开始一个月回款只有3万,除去人力、物力,几乎是负盈利。

半年后,一个月的回款能达到50多万。

2013年,团队成员增加到了30多人,电商也开始走上正轨.

迷茫—学后初创辉煌

但不久之后,就发现另一个问题,业绩不再像以前那样迅速提升,可能因为前期有囤货,产品卖疲之后,业绩一直增长不上去,每个人都变得不知所措,很迷茫!

团队冥想了一段时间,但几个人终究跳不出那个思维怪圈。于是2013年,我们来到了炬鼎力教育,开始了第一次电商学习。


学习后才发现整个团队对电商的理解都是错误的,在运营过程中也存在诸多问题:

1、照搬线下运营思路

可能在电商初期,没有和同行竞争时,这个方法还能行得通,可到电商发展期,这样的运营模式却不适用,还会带来很多问题。

2、产品包装简单

随便找一个袋子包装,没有考虑到客户收到货品后的反应,没有照顾到顾客的售后体验。

3、视觉定位错误

产品都是随便拍,然后上传,没有意识到电商是一个闭环,视觉没做好,也是会影响到客户体验,影响转化。

4、仓储流转

受之前线下实体的影响,仓储物流跟不上节奏。线下是走批发,按货位操作,而电商则是走件,一件一件的发货,单量做起来之后,物流就跟不上了。

通过这次系统化的学习,我们对物流、包装、视觉都有了新的认识,店铺有了大幅度的提升!月销售从之前100万到500万,销售翻了4、5倍!



瓶颈—个性化学习

2013年,仙宜岱准备上市,经过学习后,一年业绩达到了六千万,但也不知为何,业绩一直在6千万徘徊,没有突破性提升。公司这时也达到了一定的规模,可要上市,决不能止于六千万的销售,为此公司大力支持学习培训。


于是2014年,再次进入炬鼎力教育,进行了几次系统性的学习。

原以为产品质量过关,视觉,客户服务和物流做好了,产品就能销售得很好,却忽略了从客户需求出发,根据客户需求打造产品,而不是仓库有什么就想向客户发什么。

以前全网式营销,视觉都是一样的,导致有的平台销售情况可以,有的又几乎没有销量。没有了解平台,也没有了解平台上的客户需求,运用的是一刀切的方式。所以就算引入了流量,需求不精准,销量也会受影响。

通过这次学习,了解到店铺没有做好个性化运营:视觉的个性化,产品的个性化,客户服务的个性化。学习后,加强推广、客服服务,着手精细化运营,进行产品研发,做好店铺视觉个性化。

2014年店铺业绩达到了8000多万!同年成立了18季子品牌,以真丝为材料,走性感路线,跻身高端优雅主流。



发展—需求性学习


但是,2015年初,店铺又出现销售下滑,而视觉和产品研发是能跟得上的,所以始终没有找到问题所在,突然间又感觉迷茫了,于是再次在炬鼎力进行系统化的学习。

电商变化日新月异,通过这次的学习,得知电商要掌握平台的需求,迎合客户的需求,做好流量的最大化利用。而我们还没有真正了解客户,以前的产品研发,只是根据顾客的喜好,却没有深挖顾客的潜在需求,导致客户回购率有所下滑。做电商,还不够精细,没有深挖需求运营,不知平台需要什么产品,客户需要什么产品,学后懂得根据客户画像推送产品,做好千人千面。

懂得根据市场走向与平台变化揣摩用户需求之后,这一年做的比较顺利,当年做到了类目TOP30!

我们深知:没有做到头部商家,一旦出现问题,就会容易掉进腰部商家!而我们不上不下的境遇很是尴尬,所以为了保住这个位置,只得持续学习,上至老板,下到客服人员,都会时常进行培训。以学习的态度拥抱变化,争创佳绩。



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